Активы и активные операции исследуемого банка

Увеличить возможности перекрестных продаж клиентам МСБ.

При этом АО «Темiрбанк» ставит перед собой следующие цели:

- обеспечить высокое качество обслуживания, профессиональные консультации через персональных менеджеров МСБ (советы (mentoring), информационные услуги и аудит клиентов);

- эффективные бизнес процессы - меньше бумажной работы, быстрое обслуживание;

- занять еще более удобную позицию на рынке кредитования к 2008 году;

- быть в первой четверке банков в мало и среднем бизнесе по качеству обслуживания;

- быть лидером по продуктивности продаж (share of wallet);

- достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов;

- достигнуть предложения 3-4 продуктов на клиента к 2007 году.

Рыночное позиционирование МСБ предполагает в период среднесрочного плана, дифференцировать АО «Темiрбанк» в сегменте МСБ запуская серию продуктов и услуг, предлагающиеся наряду с консультациями для МСБ через персональных менеджеров. Охарактеризуем запускаемые продукты и услуги банка:

- Аудит клиентов (Обследование финансового здоровья): безвозмездный обзор финансовых продуктов и услуг используемых клиентами с совместной оценкой их соответствия к потребностям клиента. Данная услуга обеспечивается персональными менеджерами безвозмездно в филиалах или на месте выбора клиента.

- Выгоды: Обсуждение/обзор истории бизнеса клиента, не зависимо от того были ли последние 12 месяцев лучше или хуже ожидаемого результата и обзор планов клиента МСБ на будущий год. Данные обзор включает обсуждения нужд клиентов на финансовую безопасность и личные банковские потребности.

- Имея обзор клиентов МСБ персональный менеджер будет иметь больше (лучше) понимания бизнеса клиента и сможет идентифицировать услуги банка для улучшения бизнеса клиента. Клиенты также смогут определить конкретные услуги и продукты, которые могут улучшить услуги предлагаемые клиентам.

Обучение МСБ (mentoring):

- C изменениями регулирования МСБ, это естественно, что компании идти нога в ногу и подчиняться законам занятости, и налоговым законам.

- Консультационные услуги для клиентов МСБ в решений вопросов ведения бизнеса в соответствии законодательствами с помощью профессиональных консультантов или по телефону. Для клиентов МСБ это сохранит время и деньги для поиска информации и решения данных вопросов.

- Клиенты МСБ Банка получают обновленные последние изменения в законодательствах.

В ходе реализации маркетинговой стратегии АО «Темiрбанк» необходимо будет рассмотреть предложение консультационных услуг для МСБ. «Темiрбанк» - Клиника для Малого Бизнеса будет являться брэндом этих услуг. Данные консультации направлены на советы по открытию малого предприятия и обучению основам в финансовом управлении, выборе поставщиков, импорте, экспорте и т.п.

Характеристики и содержание этих услуг:

- информация в виде пакета документов / компакт диска по открытию малого предприятия бесплатно предоставляется клиентам УМСБ вместе с компьютерной программой, позволяющей составить бизнес план, соответствующий определенным стандартам для привлечения фондов финансирования;

- список моментов, на которые клиенты УМСБ должны обратить внимание при выборе поставщиков;

- консультирование по импорту и экспорту: как осуществить международную оплату, исследовать новые рынки, советы по документации и таможенным процедурам;

- бесплатное предоставление журнала по обзору рынка МСБ всем клиентам УМСБ;

- обзор событий на рынке МСБ, организованных АО «Темiрбанк», государством или ассоциациями в различных индустриях;

- полезные контакты для клиентов УМСБ, включая ссылки на адреса в Интернете;

- информация экономического содержания, которая может помочь предприятиям МСБ в их планировании ведения бизнеса;

- советы по электронной коммерции: предоставлять консультации для предприятий МСБ по ведению бизнеса online (в электронном формате);

- путеводитель по компаниям: предоставлять источники информации в единой точке контакта по поставщикам, конкурентам, полученные от таких бизнес-информационных агентств как «Kompass», «Dun & Bradstreet» и местных агентств.

Предполагается, что первая пятерка отраслей экономики, на которые необходимо сделать акцент, следующие:

- торговля, ремонт автомобилей, бытовых изделий и предметов личного пользования;

- операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг потребителям;

- строительство;

- промышленность;

- обрабатывающая промышленность.

В разработке стратегии для МСБ на три года банку необходимо оценить и определить нужно ли разработать специальный канал стратегии для услуг после продаж через Интернет. Обзор данного канала стратегии должен быть выполнен в первой половине 2006 года Управлением Бизнес Развития посредством аудита существующей клиентской базы МСБ и проведением рыночного исследования по ожиданиям потенциальных клиентов от банка. Ознакомиться со стратегией УМСБ можно изучив таблицу 28.

Таблица 28 - Стратегия УМСБ (Предложение продуктов и услуг по сегментам)

Рассмотрим основные стратегические направления УМСБ (таблица 29).

В целом же, полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

В связи с вышеизложенным для АО «Темiрбанк» актуальность приобретает разработка комплексной маркетинговой программы для физических лиц, которая бы предполагала обеспечить потребность каждого клиента (физического лица) на всей территории страны в банковских услугах высокого качества и надёжности, удовлетворяя его амбиции.

Таблица 29 - Основные стратегические направления УМСБ

В АО «Темiрбанк» для достижения рассмотренных направлений разработана маркетинговая стратегия Управление Розничным бизнесом (далее УРБ)

Цели УРБ:

- достигнуть системы единой точки контакта для всех клиентов розничного бизнеса Банка;

- обеспечить розничных клиентов персональными менеджерами, которые будут способны дать консультации с индивидуальным решением к индивидуальным требованиям клиентов;

- стать признанным банком за счет привлекательного брэнда для розничного бизнеса, так, чтобы клиенты могли рекомендовать нас другим;

- быть лидером по новшеству продуктов и услуг на рынке розничного бизнеса;

- быть привлекательным работодателем для выпускников вузов, которые ищут карьеру в банковском секторе;

- достичь 6 % доли депозитного рынка и 11 % доли рынка по кредитованию к 2007 году;

- быть в первой пятерке банков в розничном бизнесе по качеству обслуживания;

- быть лидером по продуктивности продаж (share of wallet);

- достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов;

- достигнуть предложения 3-4 продуктов на клиента к 2007 году.

Предполагается, что картина на рынке ипотеки и потребительского кредитования сильно не изменится, но значительно увеличится предложение пластиковых карточек.

Таким образом, в качестве совершенствования управления активами банка АО «Темiрбанк» необходимо развивать мероприятия по управлению активами, которые должны быть ориентированы на усиление маркетинговой стратегии банка. Анализ применения маркетинга в АО «Темiрбанк» позволяет сделать вывод о том, что в работе с юридическими лицами ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

Результаты выполненного исследования доказывают необходимость усиления адресности в работе АО «Темiрбанк» с потенциальными клиентами. Такую адресность может как раз обеспечить предложенная маркетинговая стратегия, опирающаяся на сегментирование рынка потребителей банковских услуг по отраслевому принципу.

В работе с физическими лицами, среднесрочная стратегия
АО «Темiрбанк» - оставаться традиционным банком, предлагающим интегрированные банковские услуги.

Рынок универсального банкинга для АО «Темiрбанк» уже переполнен конкурентами, кроме того, прибыльность многих небанковских предложений остается небольшой по отношению к объему инвестиций, необходимых для предложения универсальных услуг достаточно большого масштаба. Для успешного бизнеса в универсальном банкинге необходимо обладать большой клиентской базой и хорошо сформированным брэндом, чем АО «Темiрбанк» сейчас обладает, считаю, что применяя в универсальном банкинге, капитал банка может также эффективно использоваться и для развития основных направлений банковских услуг.

На мой взгляд, в качестве совершенствования для достижения высоких результатов в маркетинговой деятельности АО «Темiрбанк» необходимо:

- применение региональной стратегии, позволяющей оптимально использовать ресурсы во всех секторах экономики;

- следовать комбинированному варианту стратегии - конкурировать как банк с интегрированными консультационными услугами в определенных регионах, а также предлагать первоклассные продукты и обслуживание примерно в 5 сегментах по всей стране;

- дифференциация по следующим направлениям: консультирование всех клиентов. Это позволит банку значительно отличаться от конкурентов. Вознаграждением будут - высокая продуктивность продаж и удовлетворенность клиентов; гарантирование качества обслуживания - революция в опыте клиентов по работе с банками; бизнес процессы; ежегодный аудит клиентов, который позволит предоставлять клиенто-ориентированные услуги; лидер рынка по инновации продуктов в целевых сегментах; развивать информационную политику банка и рекламную стратегию в целях создания объективного имиджа банка.

В процессе деятельности АО «Темiрбанк» сталкивается различными видами банковского риска (валютный, процентный), основным из которых является кредитный риск. Так, кредитные вложения АО «Темiрбанк» характеризуются несвоевременным погашением и пролонгацией выданных ссуд, что вынуждает банк для управления активами привлекать дополнительные ресурсы, что отрицательно сказывается на уровне ликвидности банка. Наличие инфляции, а также падение обменного курса тенге/доллар США за рассматриваемый период могут значительно понизить покупательскую стоимость обеспечения. При снижении спроса и покупательской способности ликвидный залог на день выдачи может оказаться мало ликвидным, либо вовсе не ликвидным на день его реализации. В АО «Темiрбанк» качество портфеля недостаточно по причине низкого размера и вероятного снижения потребительской стоимости обеспечения выданных кредитов; стоимость залогового имущества должна не менее чем в двое перекрывать размер кредита, особенно по неудовлетворительным и просроченным ссудам.

Для минимизации кредитных рисков в кредитной деятельности
АО «Темiрбанк» предложено по примеру АО «Народный банк Казахстана», разработать Положение «О внутренней кредитной политике АО «Темiрбанк» для дальнейшего совершенствования кредитного процесса путем достижения максимизации доходности и минимизации рисков», в котором указать ограничения по портфелю кредитов.

Помимо перечисленных выше видов риска существует риск изменения процентной ставки в отношении денежных средств. Он представляет собой риск того, что будущие потоки денежных средств от операций с финансовыми инструментами будут колебаться в зависимости от изменения рыночных процентных ставок.

Комитет по управлению активно-пассивными операциями (КУАП) управляет рисками изменения процентной ставки и рыночным риском посредством управления позицией банка по процентным ставкам, обеспечивая положительную процентную маржу. Департамент финансового контроля отслеживает текущие результаты финансовой деятельности АО «Темiрбанк» в отношении изменения процентных ставок и влияние на прибыль банка.

Большинство кредитных договоров АО «Темiрбанк» и других финансовых активов и обязательств, по которым начисляются проценты, имеют плавающую процентную ставку, либо условия договора предусматривают возможность изменения ставки процента кредитором. Руководство банка осуществляет мониторинг процентной маржи и считает, что банк не несет существенного риска изменения процентной ставки и соответствующего риска в отношении денежных потоков.

Заключение

По проведенному в дипломной работе исследованию можно сделать следующие выводы:

- Как и во всех государствах постсоветского пространства в Казахстане существует двухуровневая банковская система, которая основывается на построении взаимоотношений между банками в двух плоскостях: по вертикали и горизонтали. По вертикали - отношения подчинения между центральным банком (Национальным банком) как руководящим, управляющим и низовыми звеньями - коммерческими и специализированными банками. По горизонтали - отношения равноправного партнерства между различными банками.

- Правовая база регулирования деятельности коммерческих банков в Республике Казахстан огромна, но первоочередным законодательным актом, регулирующим банковскую, деятельность в Казахстане, является Закон «О банках и банковской деятельности в Республике Казахстан» от 31 августа 1995 года (с внесенными изменениями и дополнениями Законом Республики Казахстан от 8 июля 2005 года № 69-3 и Законом Республики Казахстан от 8 июля 2005 года № 72-3)

- На мой взгляд, законодательство республики о деятельности банков второго уровня в настоящее время нельзя назвать совершенным, и процесс формирования правовой основы функционирования их деятельности в Казахстане на данный момент не завершен. Развитие инфраструктуры самого рынка банковских услуг также находится на этапе формирования. Но уже сегодня применение норм упомянутого законодательства позволяет определить недостатки и преимущества современного правового обеспечения деятельности коммерческих банков в республике.

- Проведенный в дипломной работе анализ финансовой деятельности АО «Темiрбанк» показал, что за 2005 г. чистая прибыль Банка составляла 2 518 миллионов тенге и разводненный доход на акцию составил 469 тысяч тенге, по сравнению с прибылью 3 071 миллионов тенге и разводненным доходом на акцию 300 тысяч тенге в 2006 г.

- В процессе исследования было отмечено, что ассортимент предоставляемых банком услуг достаточно разнообразен, особенно в области кредитования, однако стоит заметить, что существует риск не возврата платежей вследствие увеличения доли беззалоговых кредитов.

- Отмечено, что в процессе деятельности АО «Темiрбанк» сталкивается различными видами банковского риска (валютный, процентный), основным из которых является кредитный риск. Так, кредитные вложения АО «Темiрбанк» характеризуются несвоевременным погашением и пролонгацией выданных ссуд, что вынуждает банк для управления активами привлекать дополнительные ресурсы, что отрицательно сказывается на уровне ликвидности банка. Наличие инфляции, а также падение обменного курса тенге/доллар США за рассматриваемый период могут значительно понизить покупательскую стоимость обеспечения. При снижении спроса и покупательской способности ликвидный залог на день выдачи может оказаться мало ликвидным, либо вовсе не ликвидным на день его реализации. В АО «Темiрбанк» качество портфеля недостаточно по причине небольшого размера и вероятного снижения потребительской стоимости обеспечения выданных кредитов; стоимость залогового имущества должна не менее чем в двое перекрывать размер кредита, особенно по неудовлетворительным и просроченным ссудам.

- Для минимизации кредитных рисков в кредитной деятельности АО «Темiрбанк» предложено усовершенствовать систему выявления действующих кредитов заемщика и наладить профессиональные отношения с работниками других банков.

- В качестве совершенствования управления активами банка АО «Темiрбанк» необходимо развивать мероприятия по управлению активами, которые должны быть ориентированы на усиление маркетинговой стратегии банка. Анализ применения маркетинга в АО «Темiрбанк» позволяет сделать вывод о том, что в работе с юридическими лицами ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Темiрбанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

Результаты выполненного исследования доказывают необходимость усиления адресности в работе АО «Темiрбанк» с потенциальными клиентами. Такую адресность может как раз обеспечить предложенная маркетинговая стратегия, опирающаяся на сегментирование рынка потребителей банковских услуг по отраслевому принципу.

6. На мой взгляд, для достижения высоких результатов в маркетинговой деятельности АО «Темiрбанк» необходимо:

дифференциация по следующим направлениям: консультирование всех клиентов. Это позволит банку значительно отличаться от конкурентов. Вознаграждением будут - высокая продуктивность продаж и удовлетворенность клиентов; гарантирование качества обслуживания - революция в опыте клиентов по работе с банками; бизнес процессы; ежегодный аудит клиентов, который позволит предоставлять клиенто-ориентированные услуги; лидер рынка по инновации продуктов в целевых сегментах;

развивать информационную политику банка и рекламную стратегию в целях создания объективного имиджа банка.

Необходимо выделить далеко идущие планы руководства банка и меры, которые предпринимаются или будут предприняты для укрепления завоеванных позиций банком, а также продвижения на новые.

В ближайшей перспективе планируется сосредоточить усилия на расширении розничной продуктовой линейки и на повышении продуктивности работы розничной франшизы за счет изменения организационной структуры, пересмотра параметров продуктов, включая приемлемый уровень риска, и внедрения информационных технологий, соответствующих мировому уровню, необходимых для полноценного перехода на розничную платформу.

В корпоративной франшизе будет предложено обслуживание существующих клиентов - преимущественно малого и среднего бизнеса, как сегмента, позволяющего наиболее эффективно оказывать услуги на конкурентоспособном уровне.

В 2005 году был разработан трехлетний оперативный план поэтапного системного перехода на розничную платформу. В соответствии с планом, предполагается существенно увеличить удельный вес розничной франшизы в портфеле банка, став полноценным розничным банком к концу 2008 года.

В заключение хотелось бы отметить, что сегодня банки Республики Казахстан, как и другие организации, действующие в рыночной среде, должны учитывать меняющиеся условия, и именно широкое применение маркетинга позволяет изучить рынок, подготовить адекватные решения, оперативно реагировать на подъемы и спады деловой активности и тем самым обеспечить устойчивость банка в быстро меняющемся мире бизнеса.

Список использованных источников

1 Послание Президента Республики Казахстан народу Казахстана от 1 марта 2006 года «Стратегия вхождения Казахстана в число пятидесяти наиболее конкурентоспособных стран мира: Казахстан на пороге нового рывка вперед в своем развитии» // Казахстанская правда - № 2 - 2 марта 2006.

2 Алпамысов А., Развитие банковской системы в Казахстане // Панора-ма. 2004г. №23.

3 Закон Республики Казахстан «О банках и банковской дея-тельности» N 2444 от 31 августа 1995 года

4 «Правила о пруденциальных нормативах» от 3 июня 2002 года № 213, утвержденные постановлением Правления Национального банка Республики Казахстан (с изменениями внесенными Постановлением Правления Нацбанка Республики Казахстан от 26 ноября 2002 года № 267, от 21 марта 2003 года № 97, от 7 апреля 2003 года № 151)

5 «Инструкция о нормативных значениях и методике расчетов пруденциальных нормативов для банков второго уровня» (приложение 1 к постановлению), утвержденная Правлением Агентства Республики Казахстан по регулированию и надзору финансового рынка и финансовых организаций, от 30 сентября 2005 года № 358

6 Сатова Р.К., Сыздыкова Д.Т. Проблемы финансовой устойчивости банка. Павлодар, 2003.

7 Джозеф Ф. Синки, мл. Управление финансами в коммерческих банках. М., 2004, 937с.

8 Соколинская Н.Э.Анализ качества кредитного портфеля и уровня кредитных рисков. Москва, 2002г., 130с.

9 Корнилова Л.П., Методика расчета надежности банков второго уровня в Казахстане // Казахстанское общество сегодня: инстуциональные сдвиги и экономическое развитие, Материалы научной конференции, Туран, 2003 г., 300с.

10 Банковское дело: стратегическое руководство, под ред. Платонова В. и Хиггинса М.. М., 2002г., 442с.

11 Банковское дело, под ред. Лаврушина О.И.// Москва, Банковский и биржевой научно-консультативный центр, 2001, 428с.

12 Рид Э., Коттер Р., Гилл Э., Смит Р., Коммерческие банки. М, 1999г., 453с.

13 Белых Л.П., Управление портфелем и выбор наилучшей тактики. М., 2003. 117с.

14 Загорий Г.В. О методах оценки кредитного риска // Деньги и кредит, №6, 2002 г.

15 Банковский портфель - 2. отв. ред. Коробов Ю.Н., Рубин Ю.Б., Сол-датский В.И. М.: «Соминтек», 2003 г., 547с.

16 Банковское дело, справочное пособие, под. ред. Бабачевой Ю.А.// Мо-сква, «Экономика», 2003 г., 452с.

17 Севрук Т., Банковские риски. М., 2004 г., 168с.

18 Коротков П.А., Опыт и проблемы управления рисками в кредитных организациях // Деньги и кредит - 2003 г., № 7

19 Финансовая отчетность АО «Темiрбанк» за 2003-2005 годы.

20 Воронин Д.В., Макроэкономическое регулирование кредитных рисков // Банковское дело, 2003 г., 267с.

21 Сагитдинов М.Ш., Марданов Р.Х., О методах определения экономиче-ски обоснованной процентной ставки // Деньги и кредит - 2004 г., № 7

22 Принципы управления кредитными рисками.// Бизнес и банки, №15, 2004г.

23 Белых Л.П., Устойчивость коммерческих банков. М.: «Банки и биржи», 2002 г., 192с.

24 Сейткасимов Г.С., Банковское дело // Каржы-Каражат, Алматы, 1998г., 576с.

25 Жарковский М.О. Статистический анализ эффективности работы коммерческого банка. М., 2004 г.

26 Калиева Г.Т. Коммерческие банки в Казахстане и проблемы обеспечения их устойчивости. Дис. к.э.н. 2005 г.

Рисунок Б.2 - Основные операции коммерческих банков

Приложение Б

(справочное)

графическая часть

Рисунок Б.1 - Основные операции коммерческих банков

Рисунок Б.3 - Порядок проведения многосторонней лизинговой операции

Рисунок Б.4 - Структура активов АО «Темiрбанк» в 2005 году

Рисунок Б.5 - Структура активов АО «Темiрбанк» в 2006 году

Рисунок Б.6 - Процентные доходы банка за 2005 - 2006 годы

Рисунок Б.7 - Основные этапы управления кредитными рисками

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11