Управление проектом: Развертывание систем персонального радиовызова

дороге при подъезде к фирме.

Таким образом, на первоначальном этапе для рекламы данной фирмы

потребуется порядка 40 000 $.

2.3.3. Стимулирование продаж.

Стимулирование продаж - деятельность, известная в специальной

литературе как “сейлз промоушн”, имеет два направления.

Первое - способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых

рекламодателем, путем активизации работы товаропроводящей сети:

коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и т.д.

Второе - работа с потребителями.

Одной из основных форм “сейлз промоушн” первого направления является

выставочная деятельность. Поэтому целесообразно принимать участие в

проводимых тематических выставках современной связи, где можно наиболее

комплексно представить услуги данной фирмы.

Другими видами стимулирования продаж являются:

. печатная продукция (каталоги, листовки, буклеты);

. сувенирная продукция (значки, полиэтиленовые пакеты со знаком

фирмы);

Этими изделиями снабжаются агенты по продаже для широкомасштабной

раздачи потребителям.

. наружное оформление мест продажи (вывески, образцы продукции и

т.п.);

. распространение купонов, дающих скидку с цены;

. поощрение агентов по продаже, посредников, постоянных и

перспективных покупателей.

Второе направление стимулирования продаж связано непосредственно с

потребителями услуг пейджинговой компании. Здесь возможно привлечение

клиентов путем организации лотерей, розыгрышей в местах продажи, проведения

конкурсов с объявлением победителей и награждением призами от данной фирмы

и т.п.

Таким образом, эффективность мероприятий “сейлз промоушн” будет

зависеть от степени индивидуализации работы с потребителями и принесет свои

результаты при длительной и продуманной кампании.

2.3.4. Формирование “public relation”.

В современных условиях при организации сбыта товаров и услуг, особенно

массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается

одной лишь информацией о товаре.

Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно

эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е.

предварительно обеспечивается определенная престижность рекламного

предложения. Реализация престижной рекламной кампании осуществляется, в

основном, рекламными мероприятиями паблик рилейшнз, направленными на

завоевание благожелательного отношения общественности к услугам компании

“Телеком”, т.е. именно на завоевание общественной репутации. Важно

отметить, что мероприятия “public relation” являются постоянной,

планируемой рекламной деятельностью, основанной на маркетинговых

исследованиях.

Основными его формами являются:

. публикация редакционных материалов (статей, обзоров, интервью об

услугах данной компании) в средствах массовой информации;

. участие представителей фирмы в важных или популярных общественных

событиях (например, в мероприятиях, посвященных 850-летию Москвы);

. выступления руководителя “Телеком” на презентациях, семинарах,

конференциях, посвященных современным средствам связи;

. спонсорство спортивных соревнований, общественных событий,

музыкальных выступлений, образовательных программ, научных

исследований и т.д.

Такие мероприятия рекомендуется проводить, когда компания планирует

выйти на рынок со своей услугой и ей нужна поддержка и среди потребителей,

и в системе реализации.

Образ фирмы является ключевым моментом при разработке мероприятий

“public relation”. На образ фирмы влияет качество и технический уровень

предлагаемых пейджинговых услуг. Эти параметры и используются как основные

аргументы при создании материалов престижной рекламы. Высокий авторитет

компании создается на основе информации о ее положении на рынке,

использовании высокоскоростных методов передачи данных, применении

аппаратуры нового поколения, увеличения радиуса охвата радиосигналом.

С целью завоевания благожелательного отношения широких слоев населения

компания в своих публикациях должна показать, что ее деятельность

направлена на рост благосостояния людей, их культурного уровня и

социального обеспечения.

Для лучшей узнаваемости данной компании среди ей подобных наиболее

действенным методом является популяризация облика фирмы, т.е.

художественное решение и пропаганда оригинального, присущего исключительно

ей единого фирменного стиля, созданного на основе товарного знака. Создание

фирменного стиля - это дорогостоящее мероприятие. Тем не менее необходимо

идти на эти затраты, понимая, что престиж повышает вероятность сбыта

товаров и услуг.

2.3.5. Схема распространения товара.

В современных условиях, когда возросло обострение конкуренции и

произошло резкое усложнение сбыта, маркетинг стал фактором конкурентной

борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем

внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Среди

товаропроизводителей идет острая борьба за рынки сбыта. Поэтому сбытовая

деятельность приобретает более важное значение.

В настоящее время происходит постоянное совершенствование технических

средств маркетинговой деятельности. В местах реализации товаров в

расширяющихся объемах применяются ЭВМ, связанные с со сканирующими

лазерными считывающими устройствами, кредитными и чековыми системами,

используются компьютерные средства общения с коммерческими партнерами и

потребителями.

В этой связи компании “Телеком” предлагается использовать всевозможные

каналы распространения своих услуг. В первую очередь - это организация

системы продажи пейджеров на самой фирме, а также работа со штатом

товаропроводящей сети. Для этого заключается договор с дилерами на продажу

пейджеров и абонентное обслуживание этих пейджеров. Размер комиссионного

вознаграждения за эти услуги колеблется от 20 до 30 % от суммы договора.

Как один из вариантов каналов реализации пейджеров можно использовать

агентов по продаже, которые посредством личного общения с потенциальными

клиентами организуют торговлю на местах. Размер их вознаграждения зависит

от объема проданных пейджеров.

Все эти мероприятия направлены на достижение максимального охвата

потенциальных покупателей и концентрируют внимание на тех методах торговли,

которые позволяют более рационально и эффективно довести товар до

потребителя.

2.4. План производства услуги.

В настоящее время оборудование для СПРВ выпускает порядка 10 фирм,

ведущими из которых являются GLENAYRE (Канада), PHILIPS (Германия),

MOTOROLA (США), NEXNET (Израиль) и др. Появилось российское оборудование

разработки Воронежского радиозавода.

В части выбора аппаратуры, на наш взгляд, следует остановиться на

аппаратуре фирмы “MOTOROLA”. При сопоставимой, по сравнению с аппаратурой

других фирм, стоимости и функциональным возможностям, данная аппаратура

обеспечивает работу по-новому, более скоростному протоколу передачи

информации, что приводит к увеличению числа пейджеров, обслуживаемых в

одном радиоканале, повышению надежности передачи длинных сообщений,

повышению срока службы элементов питания пейджеров.

Таблица 16.

Модели пейджеров, предлагаемых компанией,

и их основные характеристики.

|Наименование |Основные |Технические |

|пейджеров |параметры |характеристики |

| | |четырехстрочный |

| |размеры без чехла: |высококачес-твенный дисплей, |

| |90х60х21 мм, |русский и анг-лийский текст, |

|MOTOROLA |вес с батарейкой |длина одного со-общения - 1984 |

|“ADVISOR” |без чехла:160г, |символа, объем памяти 6400 |

| |источник питания: |знаков (до 4-х стр. |

| |алкалайновая |машинописного текста), 20 |

| |батарейка 1ААА, срок |сим-волов в строке, файл личных |

| |службы батарейки: 800|со-общений - 1000 знаков, |

| |ч. |резерв-ный файл - 1000 знаков, |

| | |10 авто-матически сохраняемых |

| | |сообще-ний, нумерация сообщений,|

| | |ав- |

| | |Таблица 16 (продолжение). |

|Наименование |Основные |Технические |

|пейджеров |параметры |характеристики |

| | |топросмотр сообщений, напо- |

| | |минание о пришедшем сообще-нии, |

| | |6 видов звукового сигнала, |

| | |подсветка дисплея, будильник, |

| | |предупреждение о разрядке |

| | |ба-тарейки, предупреждение |

| | |выхо-да из зоны обслуживания. |

| | |четырехстрочный |

| | |высококачес-твенный дисплей, |

| |размеры без чехла: |русский и анг-лийский текст, |

| |57х91х19 мм, |длина одного со-общения - 2000 |

|NEC - 21 A |вес с батарейкой |символов, объем памяти 18000 |

| |без чехла: 90 г., |знаков (до 10-ти стр. |

| |источник питания: |машинописного текста), 22 |

| |алкалайновая |символа в строке, 88 знаков на |

| |батарейка 1ААА, срок |экране, 10 запрограммирован-ных |

| |службы батарейки: 800|сообщений, нумерация со-общений,|

| |ч. |автопросмотр сообще-ний в 3-х |

| | |режимах, 8 мелодий вызова, режим|

| | |молчания, 6 программируемых |

| | |будильников, подсветка дисплея, |

| | |возможность самостоятельного |

| | |программиро-вания некоторых |

| | |функций, низ-кое потребление |

| | |электроэнер-гии. |

| | |четырехстрочный |

| | |высококачес-твенный дисплей, |

| |размеры без чехла: |русский и анг-лийский текст, |

| |45х75х16 мм, |длина одного со-общения - 1024 |

|NEC - 26 B |вес с батарейкой |символов, объем памяти - 8000 |

| |без чехла: 50 г., |знаков (до 5-ти стр. |

| |источник питания: |машинописного текста), 20 |

| |алкалайновая |символов в строке, 80 знаков на |

| |батарейка 1АА, |экране, нумерация сообщений, |

| |срок службы |автопросмотр сообщений, 16 |

| |батарейки: 1000 ч. |ме-лодий звукового сигнала, тон,|

| | |вибрация, будильник, подсветка |

| | |дисплея, регулировка |

| | |длитель-ности сигнала вызова, |

| | |таймер обратного счета на 99 |

| | |мин. |

Таблица 17.

СПЕЦИФИКАЦИЯ ОБОРУДОВАНИЯ

СИСТЕМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО РАДИОВЫЗОВА

|N п/п |Наименование |Количество |Стоимость,USD |

|1. |Пейджинговый терминал |1 |20 000 |

|2. |Аппаратура передатчика |5 |90 000 |

|3. |Антенная мачта |5 | 6 500 |

|4. |Антенна |5 | 1 750 |

|5. |Фидер |5 | 3 000 |

|6. |Аппаратура рабочих мест | 12 | 10 000 |

|7. |Системный контроллер |1 | 10 000 |

| |Итого: | |141 250 |

Примечание: Поставщик - фирма “MOTOROLA”.

Спецификация оборудование системы персонального радиовызова

показывает, какие технические средства потребуются для развертывания новой

СПРВ и затраты на их закупку.

Стоимость проекта состоит из следующих основных элементов: (см. табл.)

Таблица 18.

Оценка стоимости проекта по развертыванию СПРВ.

|1. Стоимость оборудования в составе: | |

| - пейджинговый терминал | 20 000 $|

| - основной передатчик и ретрансляторы | 100 000 $ |

| - антенные мачты | 6 500 |

| |$ |

| - антенна | 1 750 |

| |$ |

| - фидер | 3 000 |

| |$ |

| - рабочие места (12 шт.) | 10 000 $|

| - программное обеспечение раб.мест | 1 000 |

| |$ |

|2. Разрешение и лицензия | 30 000 $|

|3. Монтажные работы | 8 000 |

| |$ |

|4. Оснащение помещений и антенных пл. | 9 000 |

| |$ |

|5. Расходы на рекламу | 5 000 |

| |$ |

|6. Оборотные средства (300 пейджеров) | 4 000 |

| |$ |

|7. Расходы на зарплату | 60 000 $|

|ИТОГО: | 258 250 $ |

Порядок организации и развертывания СПРВ.

Для проведения всего комплекса работ по развертыванию системы и

дальнейшей ее эксплуатации и была создана компания “Телеком” с участием в

качестве учредителей физических лиц с уставным фондом порядка 100

миллионов рублей. Компании предстоит решить следующие задачи:

1. разработка технического проекта;

2. оформление разрешения на использование радиочастот и лицензии;

3. подготовка и оборудование технологических помещений и

площадок к монтажу;

4. организация многоканальной телефонной линии;

5. заказ и поставка оборудования и программного обеспечения;

6. монтаж оборудования;

7. набор и подготовка персонала;

8. прием системы в эксплуатацию;

9. проведение рекламной кампании;

10. эксплуатация системы.

Из приведенного выше перечня оборудования можно сформулировать

требования к помещениям:

. комната операторов с первоначальным размещением 12 рабочих мест, с

возможностью расширения до 30 рабочих мест - 70 кв.метров;

. комната аппаратуры терминала - 10 кв.метров;

. технический отдел - 20 кв.метров.

Оценка возможных издержек и их динамика на перспективу дана в разделе

бизнес-плана “Финансовый план и стратегия финансирования”.

2.5. Организационный и юридический планы.

Компания “Телеком” представляет собой закрытое акционерное общество с

уставным капиталом в размере 20 000 USD и ведет свою деятельность на основе

Гражданского Кодекса РФ. АОЗТ является юридическим лицом и действует на

основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное имущество,

самостоятельный баланс и расчетный счет.

На все виды предлагаемых в данном пректе услуг имеются соответствующие

лицензии :

- оформленное разрешение на использование радиочастот;

- лицензия на данный вид деятельности.

Для эффективного функционирования компании предполагается провести

дополнительный найм сотрудников. В этот состав входят:

. 9 операторов, работающих в три смены для обеспечения круглосуточного

дежурства и обслуживания информационныых потоков клиентов; обучение

операторов планируется проводить на фирме собственными средствами

(инженерами по эксплуатации СПРВ и обслуживанию пейджеров);

. начальник технического отдела - руководитель операторов;

. специалист по маркетингу и рекламе.

Исходя из этого, организационная структура фирмы будет выглядеть

следующим образом (см. рис.3)

Президент

Маркетолог

Гл.Бухгалтер

Начальник

технического Инженер по Инженер по

отдела по эксплуа- обслуживанию

Программист

тации системы пейджеров

Операторы

Рис.3. Планируемая организационная структура

фирмы “Телеком”.

Данная структура - линейно-функциональная. Ее особенностями являются:

. наличие функциональных звеньев;

. функциональные специалисты оказывают не линейное воздействие на

нижний уровень, а функциональное.

Таблица 19.

Преимущества и недостатки

линейно-функциональной структуры.

|Преимущества |Недостатки |

|1. Наличие профессионалов в |1. Увеличивается время движения |

|подготовке решений и их |информации. |

|ответственность. | |

|2. Устранение дуализма | |

|распоря-дительства и сохранение | |

|принципа единоначалия. | |

|3. Разделение ответственности | |

|между руководителем и | |

|функцио-нальными звеньями. | |

Данная организационная структура нашла в практике очень широкое

применение.

В целом, кадровая политика фирмы будет направлена на постепенное

увеличение числа служащих (в первую очередь операторов), что связано с

расширением радиоканала и ростом абонентов системы.

2.6. Экономический риск и страхование.

Задача данного раздела - рассказать будущим инвесторам или кредиторам

фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах

защиты от их влияния. Значение раздела состоит в оценке опасности того, что

цели, поставленные в плане, могут быть полностью или частично не

достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта: подготовительной,

строительства и функционирования. После оценки степени риска

разрабатывается перечень мер, позволяющих его уменьшить.

По характеру воздействия риски делятся на простые и составные.

Составные риски являются композицией простых, каждый из которых в

композиции рассматривается как простой.

Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий,

т.е. каждое из них рассматривается как не зависящее от других.

Основным, на наш взгляд, видом риска является необеспечение

заложенного в проект темпа роста абонентов, поэтому данной проблеме уделено

достаточно внимания и принятые при расчетах темпы не являются

экстремальными.

Для генерального инвестора этот риск менее опасен, поскольку

развернутая и готовая к эксплуатации пейджинговая система является

высоколиквидным продуктом, т.к. даже если на рынке пейджинговых услуг не

появятся новые операторы, более удачливые конкуренты обязаны при достижении

13-15 тысяч абонентов (достижение предела информационной емкости

радиоканала) практически вновь разворачивать аналогичную систему. Подобного

сорта риск скорее трагичен для исполнителей проекта.

Ниже приведена таблица, содержащая примерный перечень простых рисков,

которые могут нарушить план реализации проекта.

Таблица 20.

Оценка вероятности рисков и ущерба от них.

| |Отрицательное влияние на |Меры по |

|Вид риска |ожидаемую прибыль от |предотвращению |

| |реализации проекта | |

|Отношение местных |Возможность введения ими |Соблюдение |

|властей |дополнительных |зако-нодательства, |

| |ог-раничений, осложняющих |при-обретение |

| |реализацию проекта |лицензии |

|Доступность |Опасность завышения | |

|под-рядчиков на |стоимости работ из-за |Поиск альтернатив |

|месте |монопольного положе-ния | |

| |подрядчика | |

|Непредвиденные |Увеличение объема заемных | |

|затраты, в т.ч. |средств |Расчеты в СКВ |

|из-за инфляции | | |

|Недостатки проект-но|Рост стоимости |Детальная |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5